Ben je spil van je eigen netwerk, dan haal je meer uit je zakelijke relaties. Gastdocent ‘strategisch netwerken’ van de Hogeschool van Arnhem en Nijmegen Jochem Klijn en eigenaar van Netwerken.nl geeft drie tips.

Stuur op duurzame relaties

‘De meest voorkomende fout bij netwerken is dat mensen hun opdrachtgevers zoeken in hun directe netwerk. Maar zo werkt het niet. Bij netwerken draait het er om dat je een duurzame relatie met mensen ontwikkelt en vertrouwen opbouwt. Want dan gaan mensen je introduceren bij hun eigen relaties. En dan wordt je gekocht in plaats van dat je jezelf moet verkopen.

Bij netwerken gaat het dus om de relaties van je relaties. Hoe dat werkt, kun je in een eenvoudige rekensom duidelijk maken. Het verschilt natuurlijk per individu, maar ieder mens kent gemiddeld zo’n 250 mensen. Zou je je eigen netwerk als klantenkring beschouwen, dan heb je dus 250 potentiële opdrachtgevers. Richt je je op de contacten van je netwerk, dan is die groep veel groter. Dan praten we algauw over meer dan 50.000 mogelijke klanten. En wil je die groep bereiken, dan moet je investeren in goede, duurzame relaties met de mensen die je kent.’

Eerst zaaien, dan oogsten

‘Een boer die gaat zaaien heeft naast zaad, vruchtbare grond en goed weer veel geduld nodig. Wil je de spil in je netwerk worden, dan ben je net als de boer. Je zult eerst moeten zaaien door contacten te leggen met de juiste personen. Dus: In wie wil je investeren? Het belangrijkste is hierbij natuurlijk dat je een echte klik hebt met iemand. Is dat het geval, dan kun je gaan geven door iemand bij jouw relaties te introduceren. Maar doe dat niet omdat je direct iets terug verwacht of zou kunnen krijgen. Je bent immers aan het zaaien en moet net als de boer geduld hebben voor je kunt oogsten.

Door te zaaien bouw je in je eigen netwerk ‘emotioneel tegoed’ op. Dit lukt alleen goed als je laat zien dat je oprecht in een ander bent geïnteresseerd. Wat dat betreft is het een antropologische wetmatigheid dat mensen zich gewaardeerd willen voelen. Ben je aan het netwerken, dan moet je dus vooral vragen stellen. Die moeten gaan over de persoon; Wat heb je eerder gedaan? Hoe ben je in dit vak gerold? En je moet natuurlijk vragen stellen over iemands werk; Hoe zit je branche in elkaar? Welke strategie heb je op de middellange termijn? Door dergelijke vragen te stellen, leg je contact. En je beschikt meteen over de informatie die je nodig hebt om de mensen in je netwerk bij elkaar te introduceren.’

Breng mensen actief bij elkaar

‘Heb je een duurzaam netwerk van contacten en relaties opgebouwd, dan kun je mensen actief met elkaar in contact brengen. Dat kan op verschillende manieren. Zo zou je een lunch kunnen organiseren voor vier tot zes zakelijke relaties.

Denk wel heel goed na over wie je voor zo’n lunch uitnodigt. Het gaat hierbij zowel om het bedrijf of de organisatie die de mensen vertegenwoordigen als de personen zelf. Je moet dus een goede inschatting maken van of zowel de zakelijke belangen als de personen met elkaar matchen.

Een directeur van de lokale Rabobank en van een middelgroot MKB-bedrijf, dat zou bijvoorbeeld heel goed kunnen. Stem bovendien de locatie af op je gasten. Met een beetje ‘rechtdoorzee-types’ kun je best bij een wegrestaurant terecht. Maar directeuren van grote organisaties verwachten kwaliteit. Dus dan moet je op zoek naar een sterrenrestaurant op een mooie plek.
Je kunt natuurlijk ook andere bijeenkomsten organiseren. Ik nodig bijvoorbeeld weleens twintig van mijn relaties uit voor een borrel. Ik vraag hen dan om een eigen relatie mee te brengen. Dat kan heel goed werken. Want als het klikt tussen mij en mijn relatie, dan klikt het meestal ook met zijn of haar relaties. Door zo’n borrel te organiseren kun je dus je bestaande contacten aanhalen en tegelijkertijd met een relatief hoge succeskans je netwerk vergroten.

Een ander mogelijkheid is het organiseren van een ‘speeddate’ waarbij zo’n twintig mensen in gesprekken van 10 minuten met elkaar kennismaken. Je moet het concept dan wel goed uitleggen. Want anders komen de klappers en laptops op tafel en wordt het meer een soort verkoopsessie. En dat is natuurlijk niet de bedoeling.

Wat ook kan, is om rond een bepaald onderwerp een bijeenkomst te organiseren. Dat moet je dan wel heel goed voorbereiden. Want als mensen zich gaan vervelen omdat bijvoorbeeld de presentaties saai en voorspelbaar zijn, dan gaan ze met een negatief gevoel naar huis. En dan heb je gezaaid, maar zal de oogst naar verwachting niet heel groot zijn.’

Lees ook

Zo haal je meer omzet uit een netwerkborrel

Dit artikel is oorspronkelijk verschenen op z24.nl